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【電商】無法拒絕的成交,就靠這八步!

時間:2017-08-02 10:20:16 作者:

 


成交主張=解釋原因+核心產品+獨特賣點+超級贈品+零風險承諾/負風險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒
      
沒有看錯,一個無法拒絕的成交主張就是由這些細節組合而成。

1.解釋原因
既然主張就是你建議在什么樣情況下成交,那你就得解釋為什么你要這么主張。為什么要解釋原因?道理很簡單,人們無論做什么事情,都喜歡為自己找個理由。客戶也一樣。
      
無論你建議他們做什么,主張他們進行什么樣的行動,都要給一個合理的解釋,或者至少是看起來合理的解釋。
      
例如,有一個人,賣一輛二手車,一部保時捷才賣2萬美金,聽起來就像假的,因為太便宜了,人們很難相信,當然更難成交。這時候他做了一件很簡單的事情,就是解釋原因。
      
簡單幾句,大概是說,為什么這輛車只賣2萬美元,原因是這輛車是從外國收購回來的,所以方向盤在右手邊,如果你不介意的話,只要2萬美金就可以把它帶回家了。
      
算得上是巧妙的解釋,貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因,不然用戶自然疑惑。
2.核心產品
不管你銷售的是實物產品還是虛擬服務,都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值所在,我們產品的定價取決于為別人所創造和貢獻價值的大小,很顯然,任何成交主張肯定都有核心產品和服務。
      
不能把產品和服務往那一放,就什么都不管,讓客戶自己去琢磨。
3.獨特賣點
獨特賣點,其實就是獨一無二的銷售主張。獨特就是對手沒有的,即使有,那至少也要與眾不同,最好是別人沒有的,不敢有的、也不愿意有的。
      
那如何打造產品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點:
      
① 產品與服務的賣點獨一無二。
      
很簡單,定位里倡導不做第一,就做唯一,其實如果做了唯一必然也就是第一了,賣點足夠獨特,用戶更容易注意到,并且聚焦。
      
② 賣點必須和客戶想要的結果密切相關。
      
這句話非常重要,因為現在的社會信息非常嘈雜,導致人們經常無法解讀到用戶本質的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在設定賣點時,都是圍繞產品,而跟用戶內心深處想要的結果不相關,那是無法產生極致轉化的。
      
因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現,一種痛苦沒有去除,他購買產品是想得到一個最終的夢想結果。如果你的產品賣點無法幫他實現這個結果,那就是把產品吹破天,也是徒勞。
      
③ 獨特賣點要可以簡單明了地表達。
      
如果你的賣點,只可意會不可言傳,甚至不能用一句簡單的語言表達清楚優勢,那這個就不是獨特賣點。獨特賣點一定要直擊要害。
4.超級贈品
超級贈品,最大目的是配合你的主打核心產品,增強客戶的購買欲望,加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發揮到最大,就必須配合“零風險承諾”一起用。這樣,即使客戶購買之后對你的產品不滿意,最終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級贈品。
      
只要他行動,哪怕最后退貨了他還是有所得,不會兩手空空。
      
設計超級贈品有什么特別的要求嗎?是不是可以隨便送?當然不是,簡單來說,會有四個要求:
      
① 贈品必須是有用有價值的產品。
      
如果你送的東西無關緊要,并且沒有實用價值,那么客戶一樣也很難行動,雖然是送的,但是一樣也要是好的東西,不然等于沒有送。
      
② 贈品必須和銷售的核心產品具有相關性。
      
比如說你賣的是情趣內衣,你說送盒牙膏給對方,顯然沒有效果,因為與人群的核心需求不相關,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估計用戶行動的可能性極強。
      
③ 贈品是免費的,但你也需要塑造價值。
      
是的,贈品最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢,如果你不塑造,只是一堆贈品陳列出來,那么對于客戶來說一樣是一文不值。
      
④ 最后,你不得不考慮贈品的成本。
      
綜合起來,贈品要有價值,要和主打產品相關,同時成本還要低,因為贈品的成本直接影響你的利潤,所以最好是成本低價值大的贈品。例如:DVD光盤一套,價值888元,因為知識的價值是可以放大的,最后還要和零風險承諾配套使用。
5.零風險承諾/負風險承諾
在銷售產品的時候,障礙只有兩個,第一個是信任問題,第二個是風險問題,即使用戶已經相信你,大腦里渴望與你成交,但是依然無法做到零擔心、零顧慮。
      
好比,你已經確定購買一輛奔馳車,但是當銷售代表讓你先付5萬元的定金時,你還是希望能先交1萬,其實一家4S店在那里,理論上我們不應該有所擔心,但是內心總有某種東西在提醒你。
      
客戶跟著你的腳步走了那么遠,如果要成交的時候他退縮了,損失是巨大的,所以需要一個強有力的承諾:如果購買產品使用后沒有達到保證結果,就把支付的每一分錢都退回。
      
零風險承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢?
      
負風險承諾,就是當客戶不喜歡,我們花更多的錢買回來,例如以前談到的魔術道具禮盒,產品價格是59元,用戶不喜歡,我們花60元買回來。

作為賣家,你肯定有一個擔心,用戶真的來退怎么辦?
      
如果你的產品是個坑貨,質量不好,你自己都不能100%自信,不要用這方法,但是如果你的產品是良心貨,用零風險承諾不會增加售后退貨率,大量測試表明,幾乎沒有人退貨。
6.稀缺性和緊迫感
這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素,但是請記住:設計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
      
有一個小伙伴賣電子書,“我的電子書只有100份,要趕快買,不買就沒有了”,顯然你是無法相信的,因為電子書是可以無限量下載的,根本沒有數量限制,難道到了第101份,就不能下載了?顯然無法讓客戶相信。
      
如果你的主打產品無法做到稀缺性和緊迫感,可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感,例如你可以說:“買一本電子書,可以送一個2小時的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問題,在線人數不能超過500人,所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高,因為人們認知里本身就有這樣的因素。
7.價格詳情
每次有人希望給詳情頁做點診斷的時候,就問我多少錢?我一般不會直接回答,因為在你沒有塑造一個產品或者服務的價值之前,說出價格,不可行,因為不管多少錢,對方都會感覺貴。
      
你可能會說,如果我說1元錢呢?那更糟糕,對方可能會感覺那是垃圾,所以無論價格是高是低,都要向客戶解釋為什么。
      
價格到底如何談呢?
      
先塑造這個產品或者服務的價值,用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變,給身份帶來什么樣的改變,會具體得到什么樣的結果,產品有價,但是實現夢想是無價的。
      
例如你可能有過敏癥,找了很多醫生都沒有治好,然后有個醫生跟你說包治好,但是要10萬元,那個價值對你來說可能是值得的。
       
談價格時,要說明這項產品或者服務的市面價格,能帶來多大的價值,把價值標價,再把超級贈品明碼標價,最后再說出價格,這樣客戶接受起來會感覺合理一點。
8.特別提醒
德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道:90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……
      
意思是說,人們會條件反射地注意“特別提醒”,對此感興趣。所以,頁面中特別提醒的書寫非常關鍵,不管在銷售信,還是在寶貝詳情頁內,或在百度競價的頁面內都同樣重要。
      
那特別提醒具體怎么寫,要注意哪些點?
1、特別提醒應當重述行動的主張,也應當強調主要產品的最大利益點,還有你的零風險承諾+稀缺性和緊迫感。
2、特別提醒要簡短有力,不要浪費時間。
3、特別提醒應該以感謝結尾。
4、特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。
5、不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒。
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